4 Cara menggali Kebutuhan kosumen natural tanpa terasa intogerasi
1. Situasi = Mencari situasi / problem client yng dihadapi sekarang
2. Problem = Mencari tahu apa hambatan/ problem tantangan mereka
3. Implikasi = kesakitan apa yang mereka punya
4. Need pay Off = kenikmatan apa yang mereka nikmati jika mereka berubah
Faktor pendukung intonasi, pertanyaan, izin, tehnik bertanya banya
LATIHAN MENHADAPI CLIENT
================================================
YANG DIPERSIAPKAN SEBELUM SURVEY RUMAH ATAU KUNJUNGAN KLIEN
1. Screening Kebutuhan Client / INGIN
ada budget belum tentu beli karena gak butuh
2. Screening Kemampuan / MAMPU
Memiliki kebutuhan tapi tidak memiliki kemampuan
Rumah 1 M kemampuan 500 juta tidak closing
3. Screening Kemamuan nya / MAU
Ada kemampuan, ada kebutuhan untuk rumah tapi gak mau nambah rumah lagi karena yang ada cukup
Ada Budget, kebutuhan nya ada tapi tidak mendesak, perlu digoyang agar klik Supaya mau beli
================================================
SIKAP MENGHADAPI KENDALA KONSUMEN SETALAH MENGGALI KEBUTUHAN
Pikir piker dulu,
- senyum
- setuju keberataan nya
- seandaikata ....... begini begini bagaimana.?
- solusi yang membuat emosi naik nya
senyum oh ya setuju Harga nya mahal daerah sini, seandainya Harga nya bisa lebih murah bagaimanapak.?
seandaikata Harga nya
semua keberatan ulang ulang saja setuju, seadaikata, solusi kebaratan sampai HOT
1. Cek Temperatur = Sejauh ini kira kira rumah nya yang bapk cari pak .?
Kalimat bantu nya
= sejauh ini
Sejauh ini yang bapk cari rumah nya ya.?
Sejauh ini diskon yang diberikan yang terbesar utuk kakak lo
Sejauh ini diskon yang didapt lebih besar lo pak dari harga awal nya
= Seandaikata bapak .....
Jika masih blm Hot Kembali ke 4 S tadi
solusi yang kita berikan untuk melihat hot hot nya
2. Closing = jika kelihatan hot arahkan ke closing
LATIHAN SETIAP HARI UNTUK AFIRMASI